研发驱动、AI赋能，DigiKey的韧性增长之道——专访DigiKey亚太区副总裁Tony

在2025年慕尼黑上海电子展的展厅中，技术与创新的脉动交织，来自全球的厂商与工程师们围绕元器件、芯片和智能化方案展开热烈交流。作为亚洲电子行业的风向标，这场盛会不仅展示前沿技术，更折射出行业在周期低谷中的韧性与变革。DigiKey，这家备受全球R&D工程师喜爱的电子元器件分销商，同样也来到了此地。而我们有幸邀请到了其亚太区副总裁Tony和我们进行了深入的交流。Tony向我们揭示了公司如何以研发客户的服务为导向的模式、通过AI赋能数字化创新和对于全球供应链优势应对挑战，并在中国与亚太市场谋篇布局。本文基于Tony的洞察，围绕五大主题，剖析DigiKey的战略韧性与未来蓝图，呈现一幅电子分销行业的全景图。

左一：DigiKey亚太区副总裁Tony Ng

1. 行业环境与DigiKey的战略适应性

慕尼黑上海电子展是亚洲电子行业的晴雨表，吸引众多厂商展示最新技术和解决方案。2025年的展会延续了近两年的稳定态势，参展商数量和人流未见明显波动，反映了行业在低谷中的稳健表现。然而，细微变化透露出市场的新动向。受地缘政治和政策影响，中国国内半导体投资有所收缩，而被动元器件（如电容、电阻）和连接器领域保持活跃，国内品牌和日本厂商的参与尤为突出。这种分化凸显了电子供应链的多样性和适应能力。

Tony观察到：“其实我只是把今年比起去年一两年去比较，我没有看到太大的分别，看到人流感觉上应该是比较接近，差不多，包括参展商好像也是差不多状态。”他指出，政策对半导体投资的抑制与被动元器件领域的活力并存，勾勒出行业复杂但稳定的图景。

行业周期低谷与区域动能

电子行业当前处于周期性低谷，复苏时机尚未明朗。亚洲市场自2023年下半年起展现回暖迹象，2025年3月和4月的订单动能持续增强，超越2024年第四季度。相比之下，北美市场保持平稳，欧洲略显疲软。这种区域分化反映了全球市场复苏的不均衡性，政策不确定性为未来增添了变数。DigiKey通过灵活的战略调整，密切关注市场动态，确保在变化中捕捉机遇。

AI应用的快速增长与传统工业领域的低迷引发了我们关于市场两极分化的思考。实际上，这种分化源于不同垂直领域（如AI、汽车、工业、医疗、航天）的独立发展周期。AI的爆发得益于终端产品的成熟，例如摄像头传感器和雷达已集成AI功能，推动物联网设备向智能化转型。汽车市场在2023年达到高峰后放缓，手机市场则在2024年下半年表现较好。各领域无需同步起伏，体现了电子行业的复杂性和多样性。

DigiKey的业务韧性

面对过去两年的市场调整和关税政策波动，DigiKey展现了卓越的适应能力。早在2018-2019年，公司建立了保税仓库功能，允许货物入库时无需立即清关，关税根据最终目的地确定。这一机制有效减轻了贸易政策的影响，例如从中国采购、存储于美国的元器件可直接运往越南或印度，避开美国关税。此外，DigiKey持续扩大库存，截至2025年SKU达190万，2024年第四季度新增100条产品线。尽管库存水平较高，客户选料需求尚未完全满足，公司通过优化供应链持续努力。

Tony强调保税仓库的作用：“第一，其实从2018年到19年，当时我们看到这个趋势就已经开始做的，在我们的仓库有建立保税的功能。简单来讲，所有的货物进来不需要先报关，用一个在保税仓的状态去存着它，到最后如果真的货如果要卖出去的话，就要看看我们送去送出去客户的目的目的地，针对目的地再去决定到底这个是否有一个所谓的关税的问题。”

客户群的持续增长

尽管市场波动，但市场上的研发活动并未停滞，甚至愈发活跃。DigiKey的客户群自2023年以来持续增长，订单量稳步上升。研发活动保持稳定，生产相关订单因前期过剩库存消化而回升。高混合低产量（HMLV）订单的增加，反映了新产品推广（NPI）和生产上量的需求，标志着市场动能的复苏。然而受到当前地缘政治政策的快速切换和不明朗的前景，整个行业都很难有一个清晰的预判，而DigiKey也对2025年仍持审慎乐观态度，凭借充足的库存和强大物流，为行业变化做好准备。

2. 研发导向的分销模式与全球供应链优势

精准解决研发痛点

DigiKey的业务模式以研发客户为核心，精准应对其采购痛点。工程师和采购团队常需在多个平台搜索元器件，面临库存可靠性不足、品质无保障和多次发货的物流复杂性等挑战。DigiKey提供190万SKU的统一平台，减少多平台采购的麻烦；所有库存100%来自原厂，确保品质；单一发货机制降低物流成本和复杂性。这种一站式服务显著提升了研发效率，尤其对需要快速迭代的企业客户。

Tony总结了研发类客户的核心痛点：“我原来要发几个平台，发出很多不少的不同的订单，我要收好几次货吗？还是我是可以一次过，我就可以收到所有的现货？这个又是另外一个物流上面的很现实需要解决的问题。”他进一步阐述DigiKey的解决方案：“本身DigiKey是一个很强的平台，从最开始我们可以说是没有偏帮任何供应商的情况底下，根据客户工程师的参数，把所有的选择给客户，然后当客户可以选到这些料号的时候，当然第一我们是100%是来自原厂的，你们也不用担心我给你买的东西是什么家公司的一些剩料，也只需一次性的收货。”

应用驱动的业务模式

DigiKey不聚焦特定垂直市场（如汽车或AI），而是从应用层面（如传感器、微控制器、信号链）与供应商合作，确保平台覆盖多种场景。这种策略赋予工程师灵活选择适合技术需求的元器件，适用于物联网、工业自动化等广泛领域。通过应用导向的目录，DigiKey为客户提供长期价值，而非追逐短期市场热点。

全球播种的角色

DigiKey通过其平台为供应商提供全球曝光，扮演“播种者”角色。中国品牌科达嘉（Codaca）的案例尤为突出。在加入DigiKey平台后，科达嘉未投入额外营销费用，却吸引了苹果、特斯拉和SpaceX等客户采购其元器件用于研发。这种成功源于科达嘉优秀的产品定义的精准度和DigiKey的全球影响力。DigiKey不追求大额量产订单，而是专注于研发和测试支持，助力供应商进入国际市场。

Tony分享了科达嘉的案例：“国内的一个品牌叫科达嘉，他在国内还是多人认识的，但是国外基本上可以说是完全是全新的。大概在两三年前进到我们的平台，在最近一次business review就跟我讲，我摆在你那边其实没有花钱去做广告，但在过去我竟然看到有APPLE公司买我的货，这个特斯拉买我的货，甚至刚刚今年我们又看到SPACE X买我们的货。”

全球供应链的稳定性

DigiKey坚持在美国总部设立单一仓库策略，确保库存管理和发货标准的统一。结合保税 仓warehouse功能，公司灵活应对关税和政策变化，货物无需立即清关，关税根据最终目的地确定。尽管亚洲客户收货需3-6天，单一发货降低了多次收货的复杂性，满足研发和制造流程改进（MPI）需求。半自动化仓库流程支持高混合低产量（HMLV）订单，高效处理小批量裁切卷带。在供应链动荡的背景下，DigiKey的190万SKU现货和强大物流确保了研发和早期生产的连续性。

3. 数字化转型与AI赋能创新

数字化的先驱地位

DigiKey是最早实现网络分销的公司，其数字化平台为全球工程师提供了即时访问庞大目录和技术资源的能力。这种先发优势支撑了公司的全球扩展，并为其当前的人工智能（AI）创新奠定了基础。日前，DigiKey正通过AI优化客户服务、库存管理和工程师选型决策，展现了数字化转型的前沿实践。

AI提升服务与库存效率

在客户服务领域，DigiKey正在试点AI驱动的客服系统，处理60-70%的常规问题，如订单状态或产品咨询。这提升了响应速度，让客服人员专注于处理更需要智能思考的复杂问题，从而优化服务质量。在库存管理方面，DigiKey利用网站数据（料号搜索、数据表下载、样品采购等）分析元器件生命周期，指导备货决策。例如，数据表下载减少或样品采购下降表明元器件进入生命周期中后期，公司据此调整库存，降低过剩风险。这种数据驱动的方法还为供应商提供生命周期反馈，增强合作价值。

Tony介绍AI在客服中的作用：“第一就是面对客户，我们其实也正在在印度已经正在试行这一个流程，就是说谁打电话进来问的问题，或者用live chat线上客服。很多是我们在过去的时间都是人手在做的。今天有没有一些大部分的SAQ通常会问的问题，把可能有可能6成7成问的问题，我们就可以用AI的方法去回答，可以令到我们的人员，这样做不代表我可以减少人员，但是我令到我的人员花时间做更聪明的一些，我回答更聪明的是更需要智能的一些问题。”

赋能工程师设计决策

DigiKey的平台通过数据分析支持工程师选型，推荐主流或新兴元器件，降低选用过时部件的风险。不论工程师是否在DigiKey进行下单，都可以将其BOM上传到DigiKey进行检视。如果某一个器件在DigiKey都没有供应了/或者供应量很少，那也就意味着可能这颗料号就已经快走到了生命周期的末尾，在所有的平台上可能也都难以找到足够稳定可靠的货源供应，工程师需要审慎考虑是否要在其设计中继续保留还是更换更新的料号。

据Tony分享，在北美，工程师已经习惯将DigiKey网站作为设计的重要参考，即使不直接在DigiKey采购。在中国市场尚需推广这一习惯，DigiKey正努力教育本地工程师利用平台优化物料清单（BOM），提升其设计效率。

4. 中国与亚太市场的战略布局与机遇

中国市场的本土化与物流变化

中国占DigiKey全球业务的约5%，这受其非量产导向的业务模型限制，但其认为中国的增长潜力显著。近年来，中国客户日益倾向于本地化物料清单（BOM），受成本、可用性和政策驱动。有一些临时的物流需求也在演变，部分客户要求将货物运往越南、印度等新兴市场。DigiKey的灵活系统支持快速调整送货地址，确保无缝交付，展现了其对市场变化的敏锐响应。

Tony表示这都毫无影响：“我以前送在中国，现在我们要送到其他地方，我的客户群我要看是bill to中国的还是bill to香港的，但是我送的地方有送到不同的地方，对于我们来讲是零影响——没影响，没问题，你跟我讲一声，我系统改一改迅速的地址就已经搞定了。”

加速本地供应商引入

DigiKey正在加速引入中国供应商，目前已经将约100条中国品牌纳入其全球3000条产品线中。在供应商筛选上，DigiKey注重质量、市场影响力和投资回报率。科达嘉的成功案例显示，中国品牌通过DigiKey平台可迅速获得全球曝光，未需额外营销即吸引苹果、特斯拉和SpaceX的研发采购。然而，DigiKey需平衡资源投入与流量回报，Tony预计在中国元器件行业，可能会出现一些并购整合，从而筛选出具国际竞争力的品牌，能够站在世界舞台上与国际巨头们抗衡。

多元化市场策略

在亚太尤其是中国市场，DigiKey针对创客/学生、工程师和B2B客户制定差异化推广策略。为创客和学生，公司计划增加本地化开发板、评估套件和演示板，降低创新门槛。为工程师，Digiey持续丰富目录，扩大NPI，优化仓库以支持小批量订单。Tony指出，这类订单需要的正是“High mix, Low volume, Cut Reel”的能力，而DigiKey通过半自动化仓库处理裁切卷带需求，并利用API连接提升订单自动化效率。这些举措反映了DigiKey对区域多样化需求的深刻理解。

总体而言，中国市场的本土化和物流灵活性为DigiKey带来增长机遇，同时可能到来的大规模的品牌整合也会让中国品牌更具国际竞争力。教育中国工程师利用平台优化BOM，以及筛选具竞争力的本地品牌，这是DigiKey未来在该区域的重点方向。

5. 关税与政策的不确定性应对

短期影响可控，长期生态需观察

美中关税争端等地缘政治因素为电子行业带来挑战，但DigiKey的短期业务影响有限。其多样化产品组合和保税仓库功能缓解了关税冲击。中国至北美的货运因关税上升竞争力下降，但其他地区的替代采购弥补了缺口。美国至中国的货运占比小，影响轻微。DigiKey的灵活物流支持快速调整送货地址，例如将货物运往越南而非中国，保持交付效率。

Tony分析：“对生意来讲没有一个短时间的impact，中长期有可能会impact，但是这个中长期是一个行业生态有怎么样的改变，我们才会有改变。”

长期看，制造中心向越南、印度转移或贸易政策变化可能重塑供应链。DigiKey的全球布局和现货库存为其提供了适应能力，客户群的持续增长反映了对其模式的信任。单一仓库和保税仓库机制确保了供应链的稳定性，为客户在不确定环境中提供了可靠支持。

结语：创新驱动的未来分销商

DigiKey在2025慕尼黑上海电子展的持续亮相和投入，展现了其在行业低谷中的战略韧性和创新能力。通过研发服务导向的业务模式、全球供应链的稳定性、AI赋能数字化的先发优势以及对中国与亚太市场的深耕，DigiKey为全球工程师和创新者提供了高效可靠的服务。在复杂环境中，DigiKey以审慎乐观与大胆投资并重，正以每一次创新，塑造电子元器件分销的未来。