LED路灯：2012做还是不做

如果有人给你1个亿做照明，你会做什么项目?

——LED照明，而且室内室外通吃。

如果给你5000万呢?

——LED照明，但以酒店、商业连锁、展示空间等室内照明为主。

如果只给你1000万呢?

——还是LED照明，但以组装和炒货为主吧。

对于这个问题，想必大多数人都会这么回答——因为，LED照明实在是太火了，还有哪个照明品类能像LED这样拥有诱人的利润空间?!就连在百度上搜索“照明”、“照明行业”或“照明企业”这三个关键词时，LED照明的相关资讯占了绝对的比重，前所未有。所以，做照明的若不做LED，算是落伍了。

没有人会怀疑LED照明未来的市场前景和应用普及后的市场容量，但问题是，偏偏在国内外经济和贸易形势不容乐观的时候，LED像一头疯牛一样闯了进来，冲破了企业原有的体系，让不少传统照明企业乱了阵脚。

第一个是定位问题：要不要上LED照明项目?要!好，那么是采取独立事业部形式，还是与原有产品体系融合在一起?如果是独立运营，如何与原有产品和渠道形成有效嫁接?如果只是作为原产品体系的补充，又如何不与原产品形成内部竞争与冲突?

第二个是时间问题：什么时候上LED项目?如果是现在，该大手笔投入，还是尝试性切入?如果是大举进攻，会不会因快速成熟的技术和日益下降的价格而大大受损?如果不大力进军，又会不会跟不上同行节奏而落后于他人?

第三个是资金问题：上LED照明项目以及考虑它的发展长期性，中短期分别需要投入多少资金?会不会动摇现有资金链的流动基础?如果资金缺口大，是否需要引进外面的资金?如果引进了外来资金，又如何与原财务体系切割和明细开来?如果不引入资金，现有资金能维系多久?

第四个是市场问题：无论是新旧融合，还是分权独立，市场营销都是第一重要事务。那么，当LED照明和传统照明的应用渠道出现差异化时，原渠道是否具备承接LED产品流通和销售的能力?如果某区域的经销商的工程拓展能力偏弱，是否要在当地区域增补一位LED照明专项工程商?另外，LED照明和传统照明的市场推广，是否具备统一性，还是需要差异化?品牌的诉求点能否达成一致?

当面对这些复杂的问题时，不少传统照明企业在战略制订上就容易出现矛盾，股东之间的意见互不统一。归根结底，矛盾的源头不是上不上LED项目，而是LED项目的定位难以判定。

有一个鲜活的例子是：深圳某集团公司在三年前投资5个亿建设LED节能照明产业基地，开始涉足LED照明恒流电源、节能照明、光源研发及应用，产品线也几乎涵盖室内和室外所有系列。结果短短三年后，这个项目在市场上几乎是销声匿迹。观其原因，2008年上马LED照明项目，时机不是主要问题、资金也不是主要问题，关键是企业前期的胃口太大，想一口吃成大胖子，战略定位失策所然。

还有一个例子是广东某传统商照企业也是在2008年观察到了LED照明大势，于是，铆足了劲上LED照明项目，甚至连整个展厅都全部换成了LED。但时隔一年后发现，LED产品卖不出去，传统商照的销量也急剧下滑，两头都受损。幸好企业老总及时调整，保留原商照品牌和原业务结构，重新注册一个新品牌专注LED照明的研发和应用，两条腿走路，传统商照业务为LED项目输血，最终扭转了败局。

为了定位问题，我也寻访了国内多家传统照企老总，也咨询了几家关注新能源和节能产业的投资机构，最后的结论有些相近之处：

调研结果一：如果你有足够的资金支撑，建议全新注册LED照明品牌，与原有业务区分开来，独立运作。投资机构尤为青睐这一点，他们不希望LED项目受到原业务的牵连和制约，更希望轻装上阵。

调研结果二：如果你缺乏足够的资金，而且对独立运营LED项目没有充分的把握，那就将LED作为原有光源产品体系的补充，满足工程商对产品的多元化需求，同时也增加他们的盈利机会。

调研结果三：一定要掌握一些核心技术，就算自己没有，也要与拥有核心技术的供应商进行合作，而不是单纯的买卖和采购关系，因为未来的专利战就可能会沦为高悬在企业头上的达摩克斯之剑。

调研结果四：从细分领域做起，在某个特定的领域做得最优秀，不要奢望每个领域都能成为强者。

乔帮主(乔布斯)生前有句名言是：专注和简单一直是我的秘诀之一。简单可能比复杂更难做到——你必须努力厘清思路，从而使其变得简单。但最终这是值得的，因为一旦你做到了，便可以创造奇迹。借以此言，献给对LED照明充满无限期望的照明企业老板。