揭秘IBM贿赂门：人为拉长的销售链
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IBM再陷贿赂门。
美国东部时间3月18日，SEC发布声明称，IBM已经同意就其在2004年到2009年期间以各种形式向中国政府官员行贿的若干案件，与SEC达成和解。
SEC诉称，IBM全球在中国的两家全资子公司6年间涉及行贿案件至少114起。这两家子公司——IBM（中国）投资有限公司和IBM全球服务（中国）有限公司的两名主要管理者及100多名员工均卷入其中。
这是IBM进入中国后，再次成为大规模行贿事件的主角。第一次是2006年前后，IBM涉嫌在中国建设银行采购灾备设备磁盘事件中，向原中国建设银行行长张恩照行贿。
一名曾在IBM中国做过应用软件代理商的业内人士向记者透露，各级中间商是IBM向客户行贿的关键推手。与提供出国旅游和礼品等相比，通过中间商来处理各类回扣相对安全，这也是IT业界B2B业务的行业潜规则。
人为拉长的销售链
SEC诉状中所说的114起案件，均发生在2004年-2009年期间，这也正是IBM在中国市场全力开拓B2B业务的时代。
记者了解到，目前IBM在中国的主要业务，包括大型应用软件销售、咨询服务和其他大型硬件设备销售等。自从将个人电脑业务剥离后，IBM逐渐从传统硬件销售业务转向更有利润的软件和服务领域。
“除了IBM之外，其实惠普、甲骨文等都在走这条路。”业内人士表示，“而B2B业务涉及到的大型企业客户，尤其是国有企业客户众多。卖得好的软件，都和垄断行业有关。”
IBM目前在中国的客户，集中在大型国企和其他重点企业，包括政府、银行、保险、电信、钢铁、航空、汽车、石油等关键领域。
上述前IBM代理商向记者表示，尽管IBM本身和终端客户的关系就很密切，多数情况下都是IBM销售和客户直接沟通具体的单子，但是在名义上，在IBM和终端客户之间，会平白生出很多中间环节。
这些人为拉长的销售链环节，包括负责压货的各级分销商、负责出货的各级代理商、负责执行的集成商等等。一般大型项目，分销商中可以分成总分销、区域分销、地区分销等若干级别，代理商又可以分成一级代理、二级代理等若干层次。
“你别看这些中间商不怎么干活，实际上，他们很重要的一个功能就是帮助‘走钱’。其实业内不光IBM，很多都是这么操作的。”该业内人士告诉记者。
他透露，在2005年左右，他曾经参与到某电力公司客户的中间件软件销售项目中去。“100万美元左右的列表价，公司的底价可能就在100万人民币左右，而有权在这个价格区间内，决定最终折扣点数的，就是IBM销售总监或者其他销售人员。”他表示。
于是，与一般销售回扣手段类似，通过层层分销商和代理商环节的表面“加价”，最终给客户的报价中有一部分就是“虚价”。
“IBM的管理相对严格，所以直接从IBM内部将这部分多余的钱拿出来是不可能的。”他说，“因此，通过这些中间商在自己的账簿做账，就可以直接将现金提出，分到整个销售链条中关键的几个人手里。”
他告诉记者，这些现金还同时申报个人所得税，成为合法收入。
该代理商透露，类似这样几十万的小项目，从最初签单到最终关键人物拿到现金，也就一个月左右的时间。
“关键人物主要是上游销售和终端客户，一般每年每人可以拿到的数目是百万级人民币。”他表示，“中间商也有酬劳，但相比之下九牛一毛。”
而另一位在IT服务咨询业界的人士则同意这种说法：“IT行业是比较‘污’的，和建筑行业一样，层层分包的目的就是‘走钱’。而一般每一单业务，能够‘走的钱’，最多是标的金额的10%。”
而说起此前IBM被建行张恩照一案拉下马一事，前述代理商表示，这只是某一个中间商环节没有走好的结果。
当时的判决书显示，IBM通过北京共业科技有限公司、原北京东滕货物服务有限公司等单位，将22.5万美元以“服务费”的名义，汇入香港衡创科技有限公司在香港汇丰银行设立的账户内。
内部自查
在此次SEC的诉状中，主要指控IBM在2004年至2009年期间，利用旅行社等设立行贿基金，支付一些中国政府官员的海外旅游和其他旅游费用，此外还提供现金酬劳和不正当礼物等。
上述在IT服务咨询业界的人士分析说，这种情况并不鲜见，但比起上述中间商环节的手段来说，这种方式获得的金额更小，更不安全。“实际上这两年，包括IBM在内的很多大型服务和软件供应商，已经不怎么采用这样的方式了。”
他强调，很多情况下，这些海外旅游都是写入所谓培训合同的，关键要看合同条款如何写。他本人曾经在IBM服务过，他表示，就其对IBM的了解，不会单纯提供海外游玩的项目，还是会针对行业性质，组织一些相关的参观访问，这样就很难界定是否行贿行为。
值得注意的是，早在SEC立案调查伊始，IBM就开始内部自查。
这位IT服务咨询业界人士向记者透露，过去两年，在IBM内部调查期间，牵涉到这数起案子的部分员工，被公司暂时“冷冻处理”，一直处于不稳定的工作状态，并且要求他们配合内部调查。
而据现IBM中国员工透露，每次有关IBM涉及商业贿赂的消息披露，公司的内部审计制度就会比原来更加严格。“目前公司各种报销和合同审定，审核层比较多，审核力度比以往更严格，可能和公司行贿的事情有关，也可能因为公司正处在成本控制阶段。”她表示。
由于公司治理比以往严格，因此IBM等大型外企目前也会“沦落”到“搞不定客户”的阶段。“现在越来越多的系统集成商，开始成为总签单方，IBM等也只能做做分包了。”上述IT服务咨询业界人士表示。
尽管IBM此次与SEC达成和解，但是下一步中国方面是否会有进一步举动，仍然值得关注。
北京高朋律师事务所上海分所主任谢向阳对记者分析：“从法律上讲，继续追踪是有可能的。从目前的情况看，如果中国方面想要进一步立案侦查，通常是两种情况，一是通过举报，二是通过其他案件牵扯出来。”
不过他表示，很多商业贿赂行为，比如IBM涉及到的海外旅游或者“走钱”，很难通过确凿的证据来证明其行贿行为。
“另外，IBM一家对中国的影响可能不大，因此单独立案的可能性不大。”他表示。
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