渠道建设：LED照企争夺市场先机的利器

自2011年LED企业因饱受欧债危机重创，加之LED企业受产能过剩、技术瓶颈、研发水平不高、产品单一等一系列问题的限制，为应对激烈的市场竞争，2012年初开始，众多LED照明大企如鸿利光电、国星光电、德豪润达、真明丽等则纷纷展开对国内销售渠道的抢夺;而传统照明品牌，如飞利浦、雷士、欧普等也都设法扩大各自在国内LED照明销售通路。在如今的形势下，建设渠道无疑成为LED照明企业争夺市场先机的利器，谁能掌握渠道，谁就能掌握未来竞争的主动。

目前LED照明企业受制于LED在照明灯具的渗透率和价格等制约因素更多的是通过工程(隐形)渠道、流通(经销)渠道、电子商务、OEM代工等渠道进行产品销售。

隐形渠道—LED行业渠道中的后起之秀

由于国家倡导节能减排以及顺应与国际惯例接轨的必然趋势，工程领域也掀起了替换狂潮。酒店、路灯、机关都开始大量使用LED产品，因此工程渠道成为LED厂家近年来的主要市场。而目前LED在隐形渠道的渗透，商业照明企业、建筑协会、设计公司等均表示：趋势非常明显。由于隐形渠道群体可以直接影响到业主的选择，所以他们对提升品牌在当地的影响力可以起到很大的推动作用和口碑宣传作用。

以设计师为例，一方面他们不直接销售照明产品，另一方面他们又是工程项目的起点，是工程项目的风格定位者，影响着材料进入工程的准入门槛，是唯一可以串联甲方、乙方、材料方的特殊专业群体，因此设计师成为各种LED企业包括照明经销商追逐的主要焦点。

流通(经销)渠道众多数LED企业为之倾心

流通渠道目前采用代理和分销的方式居多。因此，发散货仍然厂家零售所采取的主要模式。有个别厂家采取直营或形象旗舰店的运作模式，比如艾尼亚采取的是直营，真明丽采取的是形象旗舰店，他们甚至不惜巨资买下北京和天津的物业来进行形象建设。一般来说，专卖店和形象店的盈利状况目前应该不是特别理想，因此建议小公司如果财力不允许，最好暂时不要冒这种险。财力充足的大公司可以提前介入做市场预热。

电子商务作为LED照明产品一种崭新的渠道模式，为何不受青睐：

正方观点：

电子商务渠道优势一，源于社会消费主体自身习惯

随着80、90后因特网一代逐渐成为消费主体，加之对新事物接受能力较快，消费观念也较时尚。这对未来LED灯饰行业的网购领域，似乎蕴含着无限商机。

其次，LED照明尚未普及的情形下，电子商务渠道优于传统照明渠道的宣传及购买

目前LED照明市场推广尚未普及，如果消费者需要购买高品质的LED灯，在超市或者五金店等市面上正规的流通渠道根本无法买到。据统计，目前国内超过95%以上的传统照明渠道并没有大面积复盖LED灯具产品，只有少数大型超市拥有少数几个品牌的少量款式LED灯泡在销售。面临渠道短缺的困境，许多对LED照明灯具有所了解的消费者只能转而在网上寻找产品，由此推动了LED灯网购的热情。

第三，网上销售成本低、复盖面广

针对现阶段的LED照明企业，如果让其LED灯具快速进入传统照明灯具的经销渠道，难度很大，且前期资金投入非常大。相比之下，网上销售的低成本、广复盖优势显而易见。

反方观点：

虽说网络平台成为现在一种比较流行的购物方式，但要考虑到网购的主要对象是零售，而零售对象在中国市场占比不到35%，所以现阶段不看好电子商务渠道。此外，目前LED照明的终端用户以工程和装修公司较多，少部分才是普通消费者，而工程公司之类的则直接找生产商供货，所以工程和流通(经销)渠道才是王道。

电子商务对LED照明产品是一种崭新的渠道模式，网购平台卓越的资源整合力使其有望成为未来趋势，而对于一些产能充沛的行业来讲，模式的赢利能力甚至超过产品的研发。所以LED企业可通过电子商务销售产品量呈现逐步上升的趋势，借助此平台开拓新的销售渠道，以此占据更多的市场份额。

OEM代工渠道模式发家快，但存有隐患

OEM模式主要是小厂为大公司贴牌加工的方式，或制造商为贸易商加工的方式，是传统照明企业发展LED照明业务最快速的方式之一，对于没有销售渠道的LED企业，OEM将是首选。但OEM模式的弊端则在于对相关技术掌握有限。如果公司真正要做好LED照明，依靠OEM模式，将存在很大隐患。

传统照明企业基于对利润最大化的考虑，往往会最大程度上控制生产成本，从而导致产品质量无法得到保障。加上企业对于代工成本的不断压缩，导致了产品频陷“质量门”,其中不乏飞利浦、欧司朗、欧普等品牌企业。

目前的LED照明渠道仍在照明行业不断成长的过程中摸爬滚打，不断总结实践经验。随着照明应用群体逐渐普及接受并使用，LED照明渠道建设必将豁然开朗。因此LED企业应该发挥主观能动性，积极的拓宽渠道建设，占领市场先机，当然企业在渠道建设中更要内外兼修，保证产品能顺利的从源头流向终端。